精准准备，拒绝“盲打”
电话销售的成败，70%取决于前期准备，盲目拨号只会浪费时间，甚至让客户反感。
客户画像精准化：明确“该打给谁”
- 目标客户类型：外贸公司（B2B出口）、工厂（自有产品出口）、跨境电商（亚马逊/FBA卖家）、贸易商（中间商）等，不同客户需求差异极大（如工厂可能更关注海运成本，电商更关注FBA头程时效）。
- 关键联系人：优先找“物流负责人”（如供应链经理、采购主管），避免对接前台或无关人员（可通过企查查/天眼查/领英确认职位，或电话中礼貌询问：“请问贵司负责国际物流的是哪位同事？我想简单沟通下合作可能”）。
- 客户背景调研：
话术脚本“场景化”：提前预设对话
避免临场“卡壳”，提前准备3类核心话术：
- 开场话术（30秒抓住注意力）；
- 需求挖掘问题（引导客户说痛点）；
- 异议应对模板（价格高/有固定货代/暂时不需要等）。
电话中：3步沟通法，从“被挂断”到“被信任”
第一步：30秒黄金开场——“我是谁？为什么打给你？对我有什么用？”
客户接到陌生电话的第一反应是“挂掉”，必须用30秒解决3个问题，避免冗长寒暄。
通用公式：身份+来源+价值点（结合客户痛点）
-
例1：针对外贸公司（关注成本+时效）
“您好，XX总/经理，我是XX货代的小王，专注欧美线海运5年（身份），之前在XX外贸群看到贵司主要出口德国（来源），最近我们刚开通汉堡港直航快船，比同行快5天，海运费还低8%（价值点），想简单和您聊聊是否能帮贵司节省物流成本？” -
例2：针对跨境电商（关注FBA头程/清关）
“张经理您好，我是XX货代的小李（身份），看您公司在亚马逊欧洲站做得不错（来源），我们最近帮3家类似规模的卖家解决了德国VAT清关延误问题，现在英国/德国FBA头程时效稳定在25天左右（价值点），想了解下贵司目前的物流时效是否有优化空间？” -
避坑提醒：
- 别一上来就说“我们是做海运/空运的”（客户不关心你做什么，关心你能解决什么问题）；
- 若客户问“你怎么知道我电话？”，坦诚回应（“通过行业展会名录/企查查公开信息”），避免编造引发不信任。
第二步：需求挖掘——用“问题链”让客户主动说痛点
货代服务复杂（海运/空运/报关/仓储/保险等），盲目推销“我们什么都能做”只会让客户觉得你不专业。先问后说，用问题引导客户暴露需求。
核心问题框架（按顺序提问，从“现状”到“痛点”再到“期望”）：
- 现状类问题（了解基础信息）：
- “贵司目前主要出口哪些国家？大概是什么产品？”
- “现在合作的是哪家货代？主要走海运还是空运？时效大概多久？”
- 痛点类问题（放大不满）：
- “合作中有没有遇到过物流延误、清关被扣货的情况？比如目的港费用突然增加？”
- “现在的货代沟通效率怎么样？比如货物到港后，是否能及时同步清关进度？”
- 期望类问题（引导客户说出“理想服务”）：
- “如果换一家货代，您最看重哪些方面？是价格、时效，还是清关保障？”
- “如果有货代能帮您把海运时效从40天压缩到30天，您愿意尝试吗？”
关键技巧：
- 多问“开放式问题”（如“您觉得目前物流环节哪里最麻烦？”），少问“封闭式问题”（如“您需要海运吗？”）；
- 客户抱怨时，及时回应“共情”（如“确实，目的港杂费不透明很头疼，我们之前也帮客户处理过类似问题……”），拉近距离。
第三步：价值呈现——“我能解决你的问题”，而非“我有什么服务”
根据客户痛点，针对性匹配服务优势，用“具体数据+案例”证明能力，避免空泛吹嘘。
价值呈现公式：客户痛点+解决方案+案例/数据支撑
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例：客户抱怨“之前货代清关慢，导致亚马逊断货”
“您说的清关问题确实影响销售（共情），我们在洛杉矶有自己的清关行，美国FBA头程清关平均2个工作日（解决方案），上个月帮XX电子公司（同行业案例）处理过一批带电池的产品，比他们之前合作的货代快了5天，现在他们80%的货都走我们这边（数据）。” -
例：客户关注“海运价格高”
“您主要走欧洲线，我们和OOCL、COSCO有合约价（资源优势），最近宁波-汉堡的20GP海运费比市场均价低300美金（具体数据），而且我们能帮您做‘海运+目的港派送’的门到门全包价，避免目的港隐性收费（附加价值）。”
避坑提醒：
- 别堆砌专业术语（如“DDU/DDP/EXW”，客户可能不懂，用“门到门全包价（含清关、派送）”更直观）；
- 不夸大承诺（如“100%不延误”“绝对最低价”，客户会质疑真实性，用“95%以上时效达标”“同类服务中价格有竞争力”更可信）。
异议处理：把“拒绝”转化为“机会”
客户拒绝是常态，关键是用“认同+解释+引导”化解，而非争辩，以下是高频异议及应对模板：
“我们有固定合作的货代了”
- 错误回应：“他们服务不好/价格高，换我们吧！”（否定客户现有选择，引发反感）
- 正确回应：
“理解，稳定的合作确实重要（认同），其实我们很多客户一开始也有固定货代，后来是因为遇到了XX问题（如目的港高收、旺季仓位没保障）才尝试和我们合作（暗示痛点），要不我加您微信，发一份我们的服务介绍和最近的欧洲线价格表？您可以对比下，多一个备选也不吃亏，您看方便吗？”（目标：加微信/发资料，留跟进机会）
“你们价格太高了”
- 错误回应：“我们价格已经很低了！”（陷入价格战）
- 正确回应：
“您觉得价格高，是和哪家货代对比的呢？（先了解对标对象） 其实物流价格要看‘全包成本’，比如我们的报价包含目的港清关费和派送费，没有隐性收费（拆分价值），之前有个客户和您一样觉得我们报价高，后来发现他原来的货代目的港多收了1500美金杂费，算下来反而贵了（案例佐证），要不我帮您做个详细的成本对比表？”（引导客户关注“综合成本”而非“单价”）
“暂时不需要，有需要再联系”
- 错误回应：“好的，那我不打扰了。”（放弃跟进）
- 正确回应：
“没关系，理解您现在不着急（认同），最近海运价格波动挺大的，尤其是美西航线，我们每周会更新一次行情（提供价值），我加您微信，每周发一次最新价格和目的港动态？您平时做物流规划时也能参考，您看可以吗？”（用“免费信息”绑定客户，保持弱联系）
电话后：3步跟进，从“意向”到“成交”
一次电话很难直接签单，需通过“有价值的跟进”逐步建立信任，直到客户有需求时第一时间想到你。
24小时内“趁热打铁”
电话结束后1小时内发微信/短信：
“XX总，刚和您聊到贵司出口德国的物流需求，这是我们的欧洲线服务介绍（含时效/价格/清关案例），您有空可以看看，有任何问题随时找我，祝今天工作顺利！”（附资料+再次强调价值）
周期性“价值型”跟进
每1-2周联系一次，避免“骚扰式”追问（如“考虑得怎么样了？”），而是提供客户关心的信息：
- 行业动态：“张经理，最近美森快船价格降了10%，您如果有货要发美国，这个月走很划算，需要的话我帮您预留仓位？”
- 政策提醒：“李总，欧盟最近严查电池类产品清关，您出口的充电宝记得提前准备MSDS和UN38.3报告，我们可以协助审核文件，避免被扣货。”
- 成功案例：“王总，上周帮XX玩具厂走了一批货去英国FBA，30天签收，比他们之前快了7天，您最近有补货计划吗？”
关键节点“临门一脚”
当客户透露出“近期有货要出”“现有货代出问题”等信号时，立即推进：
- “您说下周五有货要发德国？我现在帮您查下仓位和价格，下午给您发详细方案，保证比您现在的货代时效快3天，您看可以吗？”
- “如果确定合作，我今天就能帮您订舱，最近仓位紧张，先锁舱更稳妥。”
细节技巧：让沟通更“舒服”
- 语气语调：语速适中（1分钟120-150字），带微笑通话（声音会更柔和），避免“背书式”僵硬表达；
- 记笔记：通话时记录客户信息（“主要出口美国，现有货代清关慢，关注价格和时效”），下次跟进时提起（“上次您说清关总延误，我们最近优化了美国清关流程……”），让客户感觉被重视；
- 控制时长：首次通话不超过5分钟（除非客户主动聊），避免占用客户太多时间；
- 及时复盘：每天结束后总结“今天哪些话术客户反应好？哪些问题没回答好？”，持续优化脚本。
货代电话销售的核心不是“说服客户”，而是“成为客户的物流顾问”——通过精准准备、专业提问、价值传递，让客户相信你能解决他的问题。客户拒绝的不是你，而是“他暂时不需要”，保持耐心和专业，持续提供价值，订单自然会来。
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